與君同行：從HR到獵頭顧問，從獵頭顧問到創業者的經歷
——諾成企業管理咨詢公司推薦
獵頭業務需要用到很多HR的知識與技能，并與很多HR打交道，但本質上獵頭卻是銷售的工作；獵頭顧問的知識技能與客戶基礎是創業的基礎，但經營公司又遠非做獵頭顧問那么簡單。
本文作者不但完整地經歷了從HR到獵頭顧問，從獵頭顧問到創業者的職業生涯，而且對這兩段經歷中的感悟，進行了非常系統的總結，相信對后來者會有很好的借鑒作用。
—— Charles 陳勇 （FMC 創始人，《大獵論道》第一任主編）
目前獵頭創業者數量劇增，據不完全統計，有人力資源許可證的有3000多家，沒有許可證的有幾萬家，甚至在二三線城市也涌現了更多的獵頭公司。因為本人做過6年的企業HR，然后轉為獵頭顧問，又從外企獵頭合伙人出來創業。這些經歷讓我對目前大量涌入獵頭行業的狀況很好奇，于是我對幾個獵頭老板圈子近500人的規模做了調研和分析，得到回復的共130位。結果是獵頭公司來源比較分散，其中比重最大的是老獵，占45%，其他依次是：其他職能和來源（比如政府機構、財務市場等企業職能）占38%，銷售占25%，企業HR占22%。
客戶對不同公司的評價也一如淘寶店剛開始時，褒貶不一。但不管是哪種來源的獵頭公司，核心價值是做好客戶端的價值增值和服務。好的獵頭公司的本質是相同的：解決問題的能力，尤其是企業用人的疑難雜癥。獵頭正慢慢從急診室走向門診，開始接觸更多更寬泛的業務，這是行業的一個趨勢。好的顧問的特質也是有共性的：負責任、成熟、耐心和熱心。
最具有代表性的創業者是資深老獵和HR。本文在北京和上海做了近30個一對一的電話采訪和面對面采訪，為最具有代表意義的這些人做個小結，這期間，聽到大家的感受非常有共鳴，所以記錄下來以供參考。
創業為何誘人？
第一，有挑戰。曾經有一個外企的合伙人說過，她自己開了3年公司，各種事無巨細的財務稅務，行政和管理是個挑戰。況且，當“老板”在中國當下還是成功人士的標簽，光是這個光鮮的抬頭就讓人蠢蠢欲動。尤其目前出現很多80后創業，甚至90后創業，對于每天接觸大量信息的獵頭來說，穩如泰山比較難。
第二，資深的獵頭顧問和HR對歸屬感也就是Ownership的追求，這符合收益及心理上的需求。
獵頭行業在中國還是典型的關系型業務。這些關系的實際掌控者往往是具體的顧問，而非公司的品牌與數據庫。當顧問認為利益分配不夠時，又能帶得走客戶的業務，創業就是職業生涯的一個可能性。
第三，自由度。大多數人認為當老板就可以自由選擇工作時間，工作難易程度，工作量等，所以出現很多個體的，幾個人合伙的，夫妻互幫的，同學生意等等。
獵頭公司的創業門檻以及現實的狀況
獵頭公司的創業門檻看似比較低，也就10萬元注冊資本，加上一年的人工和辦公室成本就運營起來了。企業的流水大約保證有3個月的現金流一般就沒有大風險。因為這個看似低的門檻，近些年開起來又關閉的小型的獵頭公司成千上萬家，實際上快速成長或者保持穩步增長的又有多少？當然，對于好的顧問，想實現財務自由和時間自由，還有另一個方式，就是加入比較志同道合的一個公司一起做事。目前國內獵頭公司的現狀是獵頭顧問的職業化程度平均還比較低，根據某知名獵頭論壇MH在網上的一個簡單調查，對近180名顧問的調研結果，入行1-3年的依然是主力，占到34%，導致職業化程度比較低（從就業年份可參考下面的圖）。真正做得好的獵頭，非常考驗獵頭顧問的情商，智商，態度和持續的職業行為。
下面是2014年MH職海領航在網上的一個簡單調查，近180名顧問的調研結果，入行1-3年的依然是主力。
我想說，門檻其實一點都不低！
首先客戶端HR們最有發言權，血淋淋的事實是HR們對獵頭極為不滿意！有的顧問可以依靠，有的顧問，即便在多有名氣的獵頭公司，品質的差別也很大。其次，就我幾年的創業經驗來看，小獵頭公司若干年仍在10人以下的惡性生存中，并沒有那么美好。再次，發展大的公司利潤率越來越低，發展慢的公司缺少資源和共享。
做一個好的CEO和做一個打工的合伙人，本質上有非常大的區別。個中體會老板們一定頻頻贊同。最主要的是，一個公司到底給客戶能帶來什么樣的價值？能否有高度的前瞻性和熱情？另外精力、體力以及充足的資金，家庭支持，準備好了嗎？等等。
目前獵頭公司推行合伙人制度是大趨勢，一方面減少行政干擾，專心實現財務自由；另一方面可以用自己所長，平衡生活和工作，實現更高的生活品質。當然真正有智慧的顧問非常清楚，名稱抬頭并不重要，重要的是怎樣的平臺來實現自身價值？成長空間、利潤分配和企業文化是否適合當時的企業組織發展，這都是要考量的。
企業內部HR 到獵頭顧問
大家發現不少獵頭顧問是由企業HR 轉過來的。我采訪了很多這樣的創業者，職業轉換的最主要原因主要是擺脫政治犧牲，復雜的人際關系，還有期望有更多自由度包括時間安排。
在此轉型期間，心理的變化比較印象深刻：有從大平臺到小公司有很強的失落感，也有從甲方到乙方要調整的刺激。我當時剛轉做獵頭最深刻的印象是很多候選人沒有接觸過獵頭，一接電話就以為是賣保險的，或者是推銷的，所以當年擁有好客戶是非常關鍵的。在最開始的3個月，我也沒有客戶，沒有成單，方向也不明確，完全是靠著滿腔熱血和對事業的熱愛在黑暗中一步一步摸索。做過通訊又做快消，后來做了半年GE也無果，最后我終于把自己的興趣點鎖定在我最鐘愛的汽車行業。那時我們團隊，從很小的汽車零部件客戶開始打開了汽車的市場，開始做底盤，內外飾，發動機等零部件，到2008年時開始有很多知名的整車客戶了，簽一個項目客戶的預付費一次就可以收20萬。通過這幾年的摸爬滾打，我的經驗是首先得深諳熱愛某個領域，如果今天地產好，馬上轉移方向，明天金融單子大立刻調轉船頭，沒有積累和定位一定行不通，也做不大，精專就是法寶。
企業HR 轉獵頭的幾個建議
第一，不建議直接創業，要了解最優秀的獵頭是怎么做的，知道游戲規則和規章制度，累計到好的客戶。還有，千萬不要做不熟悉的行業。
第二，調整好心態，做乙方要有勇氣。
第三，人脈要積累到位。真正了解企業的運營而不只是做個顧問，把HR的工作習慣轉成運營一個商業機會的能力。
第四，多多參與業務，學習各個職能，為業務尋找機會。
第五，積累行業的候選人。這個看似簡單，但對行業的理解和影響往往最直接的就是來源于候選人。獵頭公司到底是客戶導向還是候選人導向，實際上看行業的發展階段和發展趨勢，并不絕對。
獵頭行業本身就是幾元變量的一個行業，客戶、顧問、人才市場的供給都缺一不可。HR 和獵頭的招聘工作其實有相同的規律，大家可以參考比較。
獵頭顧問如何創立獵頭公司
首先調查的生存現狀不容樂觀，比較典型的比如一個歐美體系出來的獵頭，如果創立年資在5年之內的，大多數沒有突破10人的規模，而且如果行業不穩定的話，也過著朝不保夕的日子。稍微好一點的基本是夫妻檔，同事檔，還有兄弟檔，這些搭檔相對比一個人創業的成功幾率還大些，至少從現金，資源和共同擔當的方面更加穩固些。
獵頭為什么創業？獵頭顧問創立獵頭公司的原因，和HR有小部分類似，調查顯示下面五條為主：
第一，收入。獵頭顧問一般都認為自己開公司成本只有房租、電話、人工成本、國家的稅賦和五險一金，利潤率肯定比打工要多很多。大家如果咨詢過很多5年以上經營的獵頭老板，可能就不這樣認為。比如雇傭風險、沉沒成本、培訓、市場營銷，所以如果企業傭金不錯的情況下，打工一定更有性價比。
第二，自由性工作時間工作強度。有大多數人認為自己可以自由選擇時間和工作強度。我們看到的很多創業者，經常加班加點趕工的比較多，所以真正自由的還是少數。
第三，挑戰性和成就感。當老板需要考慮的方方面面，從工作內容上相對打工比較復雜，自然有遇到很多狀況，也遇到很多老板做了2年，開始說我去給誰打工好了。一般成熟的企業也至少要有大約30%以上的時間做財務人事和內部管理。
第四，安全感。打工怕炒魷魚，自己積累會更安全些，賺多多過，賺少少過。這個確實看顧問的業務能力。
第五，可控性。主要指工作內容方面，自己把控的多與少，大與小，快與慢等等，很多大公司的工作自我控制的東西有限，資源雖然豐富些，但要按照公司的發展規劃去走。
獵頭創業的幾點忠告
獵頭的創業基本上投入的時間和精力非常大，銷售型業務也充滿巨大的挑戰以及不確定性。有個獵頭公司老板跟我說，你可以問問規模在50人以下的獵頭公司老板，是不是每個月發完工資都好輕松??？是不是增加辦事處會大量上升成本？你可以問問50人規模以上200人以下的獵頭公司老板，是不是可以放手什么事情都不管？實際情況就是，市場的各種不穩定因素，使得一些小規模公司的可持續發展難以為繼。顧問也不會只看到眼前的利益而不考慮共擔風險。
我問過一些大的外企出來的Senior Consultant，不少靠老客戶和一些積累出來支個攤子，但真正做大做好的還是少數，不溫不火的占大多數，也有為數不少的一部分小公司每年年底看看現金流，和打工時收益差不多，但付出的時間和精力還要大些。做老板也全在個人，公司能做得多好，做得多大，還是看老板的格局和領導力。具體努力方向有幾點可參考：
第一，足夠的現金流支撐。有時候能成單不重要，重要的是能及時回款，通常公司和個人手中至少要有每月成本的3-5倍的現金流，公司才不會天天著急催款。
第二，行業資源客戶積累。需要對市場行情有比較深的了解，風險評估要準，不能今天房地產好，明天可以因為政策馬上就變，金融大方向，互聯網泡沫，各種評估判斷，方向確定后堅定不移的做定制服務，否則哪個領域都做不好。
第三， 心要堅定，也就是專注。 目前互聯網出現了若干的顛覆獵頭的模式，很多老板也一會兒搞個網站，一會兒搞個APP，不停地在各個領域折騰。高端獵頭本來是定制化服務，網絡能代替的，機器能代替的，代替不了直覺，行業深度去判斷。不堅定做好獵頭服務的信念，一定做不好獵頭公司，至少把5年的目標定好，沒有方向的獵頭公司勢必是小小作坊。
第四，家庭的支持非常關鍵。有沒有告訴另一半，你很可能在創業的前幾年都處于晚上陪客戶，周末參加論壇，平時忙顧問面試和培訓的生活。這并不是一次性的溝通，如果有孩子那更需要好好考慮清楚，家庭的承受能力，孩子的教育是否準備好了。當犧牲孩子和家庭的時間來取得成功，代價是否可以承受呢。
第五，各種職能的平衡能力。做個好的顧問可能是自己和小團隊的力量，但要做為一個獵頭公司的經營者，財務、工商、市場、銷售和管理哪個都不能少。尤其面臨決策，是否能把瑣碎的雜事變成樂趣，享受其中，也挑戰平衡的能力。
這是個飛速發展的時代，變是永遠的主題。緊跟時代，快速反應，不忘初心，方得始終！飛奔在獵頭的路上，吾等上下而求索，且行且珍惜，快樂與君同行。
小編：Amy
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